Capítulo 01
Identidade Institucional
🏫 Quem Somos
Missão
Potencializar a infância — Desenvolver o Ser — Transformar vidas
Visão
Ser referência pedagógica para o mundo em até 5 anos
Lema
"Vida e Família, uma parceria que dá certo — Transformando Vidas, impactando gerações"
Valores:
TransparênciaResponsabilidadeMudançaCoragemSocializaçãoConquistaAnálise Contínua
⭐ Proposta de Valor Única (PVU)
"A única escola de Manaus que integra o Método ESI com estrutura acolhedora casa da vó, equipe multidisciplinar completa (psicologia, nutrição, enfermagem, pedagogia) e alimentação monitorada — formando seres humanos, não apenas alunos."
Pirâmide de Valor:
Nível 3 — EXCLUSIVO (só a Vida Educar)
Método ESI | Equipe Multi Completa | Casa da Vó | 4 Entrevistas Onboarding | Protagonismo da Criança
Nível 2 — Diferenciado (poucas oferecem)
Natação própria | Capoeira, Música, Circenses | Espaço ao ar livre | Nutricional diário
Nível 1 — Básico (toda escola oferece)
Espaço físico seguro | Professores formados | Atividades pedagógicas
Capítulo 02
ICP & Buyer Personas
🎯 Perfil de Cliente Ideal
"Casal de profissionais com renda familiar R$20-40k, residentes em Manaus, que priorizam qualidade pedagógica e atenção individualizada acima do preço."
Idade
28-38
anos (principal) | 25-45 (secundária)
Renda Familiar
R$ 20-40k
/mês | Classe A e B+
Estado Civil
88,5%
Casados ou união estável
Ticket Médio
R$ 3.129
/mês | LTV: R$ 163.200 (4 anos)
CAC
R$ 900
Payback: 1 mês | LTV/CAC: 181x
Conversão
66%
visitas → matrículas (meta: 75%)
| Segmento | % | Perfil | Abordagem |
|---|
| Saúde | 32,6% | Médicos, dentistas, fisioterapeutas | Objetiva, foco em segurança e equipe multi |
| Empreendedores | 32,6% | Empresários, consultores, liberais | Inovação, método ESI, visão de futuro |
| Serviço Público | 19,6% | Funcionários públicos, militares | Estabilidade, transparência, processo |
| Outros | 15,2% | Engenheiros, advogados | Dados concretos, comparação racional |
Critérios de Escolha:
50% Metodologia e qualidade pedagógica
25% Estrutura e segurança
15% Comunicação e transparência
10% Localização e conveniência
👥 3 Buyer Personas
Dra. Camila — Casal da Saúde
32,6% da base | Decisão rápida (1-2 meses)
Perfil: Médica, 32 anos. Marido médico/empresário. Renda R$30-50k
Dor: "Quem vai cuidar do meu filho enquanto eu trabalho 12h?"
Valoriza: Segurança, saúde, equipe multidisciplinar
Gatilho: Enfermagem, nutricional, psicóloga na escola
Frase-chave: "Aqui seu filho tem enfermeira, nutricionista e psicóloga todos os dias."
Fernando e Julia — Empreendedores
32,6% da base | Pesquisam muito (3-4 meses)
Perfil: Ambos empresários, 30-38 anos. Renda R$25-40k. Viajam
Dor: "Quero que meu filho tenha as melhores oportunidades"
Valoriza: Inovação, método diferenciado, resultados
Gatilho: Método ESI, atividades únicas, proposta moderna
Frase-chave: "Somos a única com Método ESI. Não ensinamos conteúdo, desenvolvemos o SER."
Ana Paula — Servidora Pública
19,6% da base | Cautelosa (4-6 meses)
Perfil: Servidora/jurídica, 28-35 anos. Renda R$15-25k. 1º filho
Dor: "Tenho medo de deixar meu bebê pela primeira vez"
Valoriza: Estabilidade, transparência, segurança
Gatilho: Adaptação gradual, Agenda Edu, 4 entrevistas
Frase-chave: "Antes de começar, fazemos 4 entrevistas para conhecer cada detalhe."
Anti-Personas — Quem NÃO é nosso cliente:
Pais conteudistasPriorizam alfabetização formal precoce.
Foco exclusivo no preçoEscolhem por mensalidade mais barata.
Pais ausentesNão acompanham vida escolar.
Capítulo 03
Análise SWOT
Baseada em pesquisa com 46 pais (NPS 67) + análise competitiva.
💪 Forças
• Método ESI exclusivo
• Equipe multidisciplinar completa
• Estrutura "casa da vó" com cajueiro
• Alimentação monitorada por nutricionista
• Onboarding com 4 entrevistas
• NPS 67 — base de pais promotores
• Agenda escolar diária elogiada
• 91,3% visitaram outras escolas e ESCOLHERAM
⚠️ Fraquezas
• Comunicação institucional defensiva/ríspida
• Falta de transparência em mudanças internas
• Sem inglês no currículo
• Sem atividades complementares no contraturno
• Eventos percebidos como caros/"cobrança dupla"
• Políticas rígidas para inclusão (necessidades especiais)
• Comunicação nota 7,98 (mais baixa)
• Falta de clareza nos papéis dos executivos
🚀 Oportunidades
• Inserir inglês lúdico na proposta
• Atividades extras no contraturno (67,4% dos pais fariam!)
• Programa de indicação gamificado (35 promotores)
• Parcerias com clínicas e empresas
• Eventos como estratégia de aquisição
• Modelo "escola completa" eleva valor percebido
• Retenção via contraturno (pais abertos)
⛔ Ameaças
• Concorrentes com inglês/bilinguismo (IGAPÓ, La Salle)
• Insatisfação silenciosa crescendo → boatos
• Risco jurídico: legislação de inclusão
• Alta rotatividade de professores
• Rigidez em casos especiais
• Crise econômica impactando classe B
• Escolas com atividades extras no contraturno
Capítulo 04
Jornada Emocional & Sazonalidade
🗺️ 6 Fases da Jornada Emocional
| # | Fase | Emoção | O que acontece | Nossa ação |
|---|
| 1 | Descoberta | Preocupação | Criança 1-2 anos, mãe retornando ao trabalho | Ad institucional (AD 1) + conteúdo educativo |
| 2 | Interesse | Curiosidade | Vê conteúdo ou recebe indicação → manda msg | Script 1 (<3min) + qualificação |
| 3 | Consideração | Esperança + Dúvida | Compara escolas, consulta cônjuge | Script 3 (valor) + Email 2 + Ad 2 (ESI) |
| 4 | Experiência | Encantamento | Visita presencial — MAIOR impacto emocional | 8 MCPs + degustação + cajueiro |
| 5 | Avaliação | Razão vs. Emoção | Conversa com cônjuge, compara preços | Cadência pós-visita (7 touchpoints) |
| 6 | Decisão | Segurança + Empolgação | "Vamos investir no melhor" → Matrícula | Script 12 (boas-vindas) + onboarding |
📅 Sazonalidade Comercial
| Período | Fase | Estratégia | Intensidade |
|---|
| Jan-Fev | Matrículas atrasadas | Escassez de vagas, urgência (Ad 8) | ALTA |
| Mar-Mai | Volume estável | Nurturing, construção de valor (Ads 1-3) | MÉDIA |
| Jun-Jul | Baixa temporada | Eventos, Open House, parcerias, reativação | BAIXA |
| Ago-Set | Rematrícula ativa | NPS, reuniões individuais, rematrícula early bird | MÉDIA-ALTA |
| Out-Dez | Alta temporada | Prospecção intensiva, campanhas, urgência (Ads 7-8) | MÁXIMA |
Capítulo 05
8 MCPs — Momentos Cruciais de Persuasão
Os 8 pontos exatos onde uma ação estratégica tem o maior impacto na decisão.
⚡ Dominar os 8 MCPs separa vendedores medianos de excepcionais
MCP 1
Primeiro Contato (0-5 minutos)
Cada minuto de demora = +10% chance de perda. Após 30min, -80% conversão.
✅ Resposta imediata (<3min), tom acolhedor, humano. Usar Script 1.
❌ Mensagem automática genérica ou demorar +15min
MCP 2
Qualificação Emocional
Quando o lead revela POR QUE busca escola. As palavras que usa aqui são as que você repete no fechamento.
✅ Escutar ativamente. Anotar palavras-chave EXATAS no CRM. NÃO vender ainda. Usar Script 2.
❌ Interromper para falar dos diferenciais
MCP 3
Convite para Visita
SEM VISITA, NÃO HÁ MATRÍCULA. Transição de interessado para engajado.
✅ Conectar diferenciais com dores. 2 opções de data. Insistir no casal. Usar Script 3.
❌ Enviar tabela de preços antes da visita
MCP 4
Chegada na Escola (primeiros 90 segundos)
80% da decisão é emocional — o cérebro decide em segundos se gosta do lugar.
✅ Receber pelo nome. Ambiente limpo e acolhedor. Se criança: encaminhar para brincar.
❌ Recepção fria, desorganizada. Não saber o nome da família.
MCP 5
Momento UAU do Tour (pico emocional)
Quando a família vê o espaço ao ar livre, o cajueiro, a casa da vó. "É aqui que meu filho vai ser feliz."
✅ Criar narrativa. "Imagine seu filho brincando aqui..." Permitir que a criança explore.
❌ Passar correndo. Focar em dados técnicos.
MCP 6
Degustação (prova tangível)
"Se a comida é assim, imagina o resto." Gatilho de reciprocidade.
✅ Servir prato real do cardápio. Explicar acompanhamento nutricional.
❌ Não oferecer degustação
MCP 7
Transição para Proposta (ancoragem de valor)
Se não construiu valor suficiente, QUALQUER preço será caro.
✅ Resumir tudo que foi visto. Listar TUDO incluso ANTES de mostrar números.
❌ Pedir desculpas pelo preço. Apresentar sem construir valor.
MCP 8
Follow-up Pós-Visita (48h de ouro)
Entusiasmo esfria rápido. Após 72h entra no modo racional e encontra objeções.
✅ Mensagem personalizada referenciando momento ESPECÍFICO da visita. Usar Script 5.
❌ Follow-up genérico. Esperar mais de 72h.
Capítulo 06
4 Pipelines do CRM
Arquitetura completa que cobre do primeiro contato à fidelização.
📊 Visão Geral dos Pipelines
Pipeline 1
Aquisição
Lead → Visita | 6 fases | SDR
Pipeline 2
Matrícula
Visita → Contrato | 6 fases | Closer
Pipeline 3
Retenção
Ativo → Rematrícula | 6 fases | Coord
Pipeline 4
Reativação
Frio → Nova Oportunidade | 5 fases | SDR
📡 Pipeline 1 — Aquisição (6 fases)
1
Novo Lead
SLA: <3min | 40 leads/mês
2
Primeiro Contato
SLA: 3min
3
Qualificação (SPIN)
SLA: 24h | 60% qualificam
4
Construção de Valor
SLA: 48h
5
Visita Agendada
70% agendam
6
Visita Confirmada
85% show rate → Pipeline 2
🏠 Pipeline 2 — Matrícula (6 fases)
1
Visita Realizada
D+0 | Registrar no CRM
2
Proposta Enviada
D+0 a D+1
3
Negociação
D+1 a D+30 | 7 touchpoints
4
Contrato (Autentique)
75% conversão
5
Onboarding (4 entrevistas)
5 dias úteis
6
Aluno Ativo → Pipeline 3
Automático
💜 Pipeline 3 — Retenção (6 fases)
1
Adaptação (30 dias)
5 touchpoints
2
Lua de Mel (60 dias)
NPS 1ª coleta
3
Engajamento (contínuo)
Newsletter + Agenda Edu
4
Pré-Rematrícula (Set-Out)
Pesquisa + Reunião individual
5
Rematrícula (Out-Dez)
Early Bird + Follow-up
6
Em Risco (qualquer momento)
Alerta → Cadência de Resgate
🔄 Pipeline 4 — Reativação (5 fases)
1
Lead Frio
30+ dias sem contato
2
Reengajamento
3 tentativas em 15 dias
3
Requalificação
Respondeu → descobrir o que mudou
4
Reagendamento
Nova visita → Pipeline 2
5
Arquivo Morto
Reativar 1x/ano (Out)
👥 Mapa de Responsáveis
| Papel | Quem | Pipelines | Ações |
|---|
| SDR | Roberta / Glenia | P1 + P4 | 1º contato, qualificação, agendamento, follow-up |
| Apresentador | Annye / Marinalva | P2 | Visita presencial, tour, degustação, proposta |
| Closer | Amélia Matias | P2 | Negociação, contrato Autentique, onboarding |
| CS / Retenção | Coordenação Pedagógica | P3 | NPS, comunicação proativa, resgate |
| Gestor | Direção | Todos | Dashboard, rituais, coaching |
Capítulo 07
Lead Scoring & Configuração CRM
🏷️ Lead Score (0-100 pontos)
| Critério | Pontos | Lógica |
|---|
| Renda familiar | 0-25 | R$40k+=25 | R$20-40k=20 | R$15-20k=10 | <R$15k=0 |
| Profissão (ICP) | 0-20 | Saúde/Empreendedor=20 | Serv.Público=15 | Outros=10 |
| Idade criança | 0-15 | 1-2 anos=15 | 2-3=12 | 3-4=10 | 4-5=8 |
| Localização | 0-10 | Zona ICP (raio 10km)=10 | Secundária=5 | Fora=0 |
| Canal origem | 0-10 | Indicação=10 | Orgânico=8 | Google=7 | Ads=5 |
| Engajamento | 0-10 | Respondeu rápido=5 | Fez perguntas=3 | Mencionou cônjuge=2 |
| Urgência | 0-10 | "Próximo mês"=10 | "Este semestre"=7 | "Ano que vem"=3 |
HOT (80-100)
Prioridade máxima. Agendar visita em 48h.
WARM (60-79)
Construir valor antes de agendar.
COLD (0-59)
Nutrir com conteúdo. Reavaliar em 30d.
🏷️ Sistema de Tags
| Categoria | Tags |
|---|
| Origem | Instagram WhatsApp Google Indicação Evento Meta Ads |
| Score | HOT WARM COLD |
| Persona | Casal Saúde Empreendedores Serv. Público |
| Período | Manhã Parcial Integral |
| Segmento | Berçário Infantil I Infantil II Infantil III |
| Status | Aluno Ativo Rematriculado Em Risco Detrator Embaixador |
| Perda | Perdido-Preço Perdido-Distância Perdido-Concorrência Perdido-Timing Perdido-SemResposta Perdido-NãoICP |
Capítulos 08-15
8 Cadências com Planos de Ação
Cada cadência inclui: timeline visual com ADS + EMAILS marcados, scripts completos, vídeos a gravar, gatilhos mentais, automações CRM e KPIs.
⚡ Acessar Cadências Completas
📋 Cadências, Scripts & Planos de Ação
22 scripts completos · 12 emails · 8 ads · 7 vídeos a gravar · Tudo por etapa do CRM
Abrir Cadências & Scripts →
📋 Índice das 8 Cadências
| # | Cadência | Pipeline | Scripts | Emails | Ads | Duração |
|---|
| 1 | Aquisição (Lead → Visita) | P1 | 1, 1B, 2, 3, 4 | E1, E2, E3 | AD 1, 2, 3 | 5 dias |
| 2 | Sem Resposta | P1 | 1B variantes | — | AD 1, 2 | 7 dias → P4 |
| 3 | Pós-Visita → Fechamento | P2 | 5-11 | E4, E5, E6 | AD 3, 4, 5 | 30 dias |
| 4 | Onboarding | P2→P3 | 12-15 | E7 | AD 6 | 30 dias |
| 5 | Retenção & Rematrícula | P3 | 16-19 | E8, E9, E10 | AD 6, 7 | Anual |
| 6 | Resgate "Em Risco" | P3 | Ligação + Reunião | — | — | 30 dias |
| 7 | Reativação (Win-back) | P4 | 20-22 | E11, E12 | AD 8 | 15 dias |
| 8 | Indicação "Família que Indica" | P3 | 15 | — | AD 6 | Trimestral |
Capítulo 16
Inteligência em Objeções — Framework LACE
🛡️ Framework LACE
L — Listen
Deixe falar. Entenda a objeção REAL. "Achei caro" = "não vi valor suficiente".
A — Acknowledge
Valide ANTES de argumentar. NUNCA diga "mas..." imediatamente.
C — Contextualize
Reframe com informação NOVA. Troque o ângulo.
E — Encaminhar
Próximo passo CONCRETO. Nunca termine com "pense e me diga".
"Achei caro / Acima do orçamento"
A: "Entendo. Investimento em educação precisa fazer sentido."
C: "Quando soma natação (R$300/mês avulso), nutricional (R$200/consulta), psicologia (R$250/sessão) — tudo incluso. Em outras escolas: R$1.500+ a parte."
E: "Posso enviar simulação comparativa?"
"Escola X é mais barata"
A: "É natural comparar, até recomendo."
C: "Mas compare o que está incluso. Tem enfermeira? Nutricionista? Natação? 4 entrevistas onboarding? Método próprio?"
E: "Quando comparar esses pontos, vamos conversar."
"Preciso pensar / Vou conversar com cônjuge"
A: "Claro! Decisão dessa merece reflexão."
C: "Temos poucas vagas para a turma."
E: "Posso te ligar [dia]? Se o cônjuge quiser, faço apresentação online."
"Ainda não é o momento / Ano que vem"
A: "Entendo, cada família tem seu tempo."
C: "Quanto antes a socialização, mais suave a adaptação. Com 1-2 anos se adaptam em dias; com 3-4 pode levar semanas."
E: "Que tal conhecer agora, sem compromisso?"
"Meu filho não se adapta fácil"
A: "Entendo perfeitamente."
C: "Nossa adaptação é gradual com 4 profissionais. Antes de começar: entrevista com psicóloga, nutricionista, enfermeira e pedagoga."
E: "Já tivemos crianças assim que em 2 semanas pediam pra vir no sábado!"
"Tenho babá / Minha mãe cuida"
A: "Que bom que têm essa rede de apoio!"
C: "Escola oferece socialização, estimulação pedagógica e autonomia — complementar ao cuidado."
E: "Muitos alunos vieram de babás e os pais dizem: deveria ter colocado antes."
SDR: Lead pergunta preço logo de cara
Resposta: "Claro, posso te passar! Mas antes, além do preço, qual é o outro fator mais importante pra vocês?"
→ Escutar → Anotar critérios → Construir valor → Depois informar
Se perde interesse após preço = forte indicativo que NÃO é ICP.
Capítulo 17
Política Comercial & Comissões
💰 Tabela de Preços
| Segmento | Idade | Meio Período | Parcial | Integral |
|---|
| Berçário | 1-2 anos | R$ 2.780 | R$ 3.100 | R$ 3.800 - 4.500 |
| Infantil I | 2-3 anos | R$ 2.500 | R$ 3.100 | R$ 3.800 - 4.500 |
| Infantil II | 3-4 anos | R$ 2.500 | R$ 3.100 | R$ 3.600 |
| Infantil III | 4-5 anos | R$ 2.500 | R$ 3.100 | R$ 3.600 |
Descontos:
Matrícula Nova
30% desconto na 1ª parcela
Irmãos
5% adicional para 2ª criança
Pontualidade
5% no dia 01 de cada mês
Antecipação Semestre
Até 12% de desconto
Antecipação Anual
Até 15% de desconto
Rematrícula
Até 20% (modelo 13 parcelas)
5 Regras de Psicologia de Preços:
1
NUNCA envie preço sem visita
Preço sem contexto = caro
2
SEMPRE valor ANTES do preço
Liste tudo incluso primeiro
3
Use ancoragem
"Natação R$300, nutri R$200, psico R$250 — tudo incluso"
4
Fale em INVESTIMENTO
Nunca em custo
5
Não dê desconto por impulso
Desvaloriza a escola
💰 Estrutura de Comissões
| Segmento | SDR Passivo | SDR Ativo | Apresentador | Fechador | Indicação |
|---|
| Berçário | R$20-49 | R$52-99 | R$300 | R$300 | R$500 |
| Infantil (2-3) | R$16-39 | R$41-78 | R$250 | R$250 | R$400 |
| Infantil (3-4) | R$13-31 | R$32-61 | R$200 | R$200 | R$300 |
| Infantil (4-5) | R$10-24 | R$25-48 | R$150 | R$150 | R$200 |
Capítulo 18
KPIs & Metas Unificadas
📊 Dashboard Comercial — Metas 2026
| Pipeline | KPI | Atual | Meta | Freq. |
|---|
| P1 Aquisição | Leads novos/mês | 25 | 40 | Semanal |
| Tempo 1º contato | >5min | <3min | Diário |
| Taxa qualificação | 50% | 60% | Semanal |
| Show rate visitas | 75% | 85% | Semanal |
| P2 Matrícula | Visitas/mês | 12 | 20 | Semanal |
| Conversão visita→matrícula | 66% | 75% | Mensal |
| Matrículas/mês | 8 | 14 | Semanal |
| P3 Retenção | NPS | 67 | 80 | Trimestral |
| Rematrícula | 80% | 90% | Anual |
| Inadimplência 90d+ | 4% | <2% | Mensal |
| P4 Reativação | Taxa reengajamento | — | 15% | Trimestral |
| Conversão reativação | — | 20% | Trimestral |
| Financeiro | Ticket médio | R$3.129 | R$3.300 | Mensal |
| CAC | R$900 | R$750 | Mensal |
| Receita incremental | — | +R$475k/ano | Mensal |
Capítulo 19
Rituais de Gestão & Stack Comercial
📅 Rituais
| Ritual | Freq. | Duração | Quem | Agenda |
|---|
| Daily | Diária 8h | 5min | SDRs + Gestor | Ontem → Hoje → Bloqueios |
| Pipeline Review | Seg 9h | 30min | Time comercial | Funil → Conversão → Objeções → Ações |
| Deal Review | Qua 14h | 20min | SDR + Closer | Deals em negociação → Estratégia |
| Monthly | 1º dia útil | 1h | Direção + Comercial | KPIs vs metas → Scorecard → Plano |
| NPS Review | Trimestral | 45min | Dir + Coord + Comercial | Detratores → Promotores → Indicação |
| War Room Rematrícula | Semanal (Set-Dez) | 30min | Dir + Comercial + Coord | Status por turma → Em risco → Ações |
⚙️ Stack de Ferramentas
⚙️ Kommo (CRM)
💬 WhatsApp Business API
📝 Autentique (Contratos)
📱 Agenda Edu (Pais)
🎓 Escola Web (Gestão)
📧 Email Marketing (Kommo)
📡 Meta Ads Manager
Capítulo 20
Banco de Conteúdo, Vídeos, Ads & Emails
🎬 7 Vídeos a Gravar
| ID | Peça | Formato | Onde Usar | Urgência |
|---|
| VID-01 | Tour rápido escola | Reels 15s | Script 1B, Ad 1 | AGORA |
| VID-02 | "Um dia na Vida Educar" | 60s | Email 2, Script 3 | AGORA |
| VID-03 | 3 depoimentos de pais | 30-60s cada | Script 6, Ad 3 | AGORA |
| VID-04 | "Tudo incluso" animado | Stories 15s | Ad 5, Script 8 | Sem 1 |
| VID-05 | Psicóloga: socialização | Reels 60s | Script 10, Email 6 | Sem 1 |
| VID-06 | Melhores momentos mensal | Stories 30s | Newsletter | Recorrente |
| VID-07 | Novidade (reativação) | 15-30s | Script 20, Email 11 | Sazonal |
📡 8 Ads de Remarketing
| ID | Ad | Público CRM | Formato | Objetivo |
|---|
| AD 1 | Institucional | Leads novos + Lookalike | Carrossel/Reels | Tráfego→WhatsApp |
| AD 2 | Método ESI | Leads qualificados | Carrossel | Engajamento |
| AD 3 | Depoimentos pais | Todos exceto alunos | Vídeo 30-60s | Prova social |
| AD 4 | "Imagina seu filho aqui" | Visitaram, não fecharam | Imagem | Conversão |
| AD 5 | "Tudo incluso" comparativo | Visitaram, não fecharam | Carrossel | Conversão |
| AD 6 | "Família que Indica" | Alunos ativos | Stories/Feed | Indicação |
| AD 7 | Rematrícula Early Bird | Alunos ativos (Set-Dez) | Stories+Feed | Retenção |
| AD 8 | "Últimas vagas" FOMO | Leads frios (Out-Jan) | Stories | Win-back |
📧 12 Emails Automatizados
| ID | Email | Trigger CRM | Pipeline |
|---|
| E1 | Boas-vindas | Lead qualificado | P1 |
| E2 | "Um dia na Vida Educar" | +48h sem agendar | P1 |
| E3 | "Visita confirmada" | Visita agendada | P1 |
| E4 | Resumo pós-visita + tabela | D+1 pós-visita | P2 |
| E5 | Comparativo de valor | D+7 sem fechar | P2 |
| E6 | FAQ — 5 dúvidas comuns | D+12 sem fechar | P2 |
| E7 | Welcome Pack | Contrato assinado | P2→P3 |
| E8-9 | Newsletter mensal | 1º dia útil mês | P3 |
| E10 | Rematrícula Early Bird | Outubro | P3 |
| E11 | "Muita coisa mudou" | Lead frio + 60d | P4 |
| E12 | "Últimas vagas" | Período matrículas | P4 |
Capítulo 21
Cronograma de Implantação
🗓️ 4 Sprints em 8 Semanas
| Sprint | Semanas | Entregas |
|---|
| 1 — Setup | 1-2 | 4 pipelines + fases + campos + tags + importar base |
| 2 — Automação | 3-4 | 23 automações + scoring + templates + integrações (Autentique, WhatsApp API) |
| 3 — Treinamento | 5-6 | SDRs (2x2h) + Closers (1x2h) + Coord (1x2h) + role-play + go-live assistido |
| 4 — Otimização | 7-8 | Dashboard KPIs + 1ª Pipeline Review + ajustes + documentação final |
Capítulo 22
As 15 Regras de Ouro
1
Responda em 3 minutos
Lead quente esfria em minutos.
2
Ouça 80%, fale 20%
Venda consultiva começa com perguntas.
3
Traga o casal
Decisão conjunta. SEMPRE insista.
4
Valor ANTES do preço
Nunca envie tabela sem apresentar a escola.
5
Use as palavras do cliente
Repita os pontos que ele valorizou.
6
Domine os 8 MCPs
Cada momento crucial é oportunidade.
7
Acolha, não pressione
Venda é compartilhar valor genuinamente.
8
Registre TUDO no CRM
Se não está no Kommo, não aconteceu.
9
Follow-up é obrigação
80% das vendas: entre 5º e 12º contato.
10
Cada colaborador é vendedor
Da portaria à diretoria.
11
Conheça suas personas
Adapte abordagem conforme perfil.
12
A visita é sagrada
Prepare-se meticulosamente.
13
Nunca fale mal do concorrente
Destaque SEUS diferenciais.
14
Aprenda com cada NÃO
Todo não é feedback.
15
Celebre cada matrícula
Uma família que confiou é uma vida transformada.
Se não está no Kommo, não aconteceu! 💛